Часто фирмы слишком сосредотачиваются на второстепенных методах, упуская основные тактические приемы. Проблема также кроется в неорганизованности использования правильных методов, таких как семинары, выступления и статьи. Стратегический и организованный подход, который включает в себя комплекс мероприятий, постепенно привлекающих клиентов и делающих фирму привлекательной для постоянной аудитории.
В разработке маркетинговой стратегии привлечения новых клиентов следует придерживаться нескольких основных принципов.
Первое из них – "Правило варенья", согласно которому внимание следует сосредотачивать на тщательно отобранной, небольшой аудитории, чтобы избежать утраты воздействия.
Второе правило подчеркивает, что маркетинг эффективен, когда он демонстрирует компетентность, а не только утверждает ее. Методы, которые иллюстрируют профессионализм (выступления, семинары, статьи), оказывают более сильное воздействие, чем те, которые просто заявляют о нем (брошюры, прямая рассылка, холодные звонки).
Третье правило подчеркивает преимущество "личных" маркетинговых приемов перед письменными коммуникациями. Основной задачей маркетинга является быстрое переход от "распространения общих сообщений" к диалогу с потенциальным клиентом, учитывая, что профессиональные услуги ориентированы на индивидуальный подход. Наконец, маркетинг должен быть обольщением, а не штурмом, предлагая конкретные доказательства преимуществ и создавая ситуацию, в которой клиенты сами захотят сделать следующий шаг.
В рамках тактических методов первого ряда наиболее эффективными приемами считаются проведение небольших семинаров, выступления, написание статей и проведение собственных исследований. Они обеспечивают демонстрацию ценности фирмы и предоставление потенциальным клиентам новой информации и идей.
В разработке маркетинговой стратегии привлечения новых клиентов следует придерживаться нескольких основных принципов.
Первое из них – "Правило варенья", согласно которому внимание следует сосредотачивать на тщательно отобранной, небольшой аудитории, чтобы избежать утраты воздействия.
Второе правило подчеркивает, что маркетинг эффективен, когда он демонстрирует компетентность, а не только утверждает ее. Методы, которые иллюстрируют профессионализм (выступления, семинары, статьи), оказывают более сильное воздействие, чем те, которые просто заявляют о нем (брошюры, прямая рассылка, холодные звонки).
Третье правило подчеркивает преимущество "личных" маркетинговых приемов перед письменными коммуникациями. Основной задачей маркетинга является быстрое переход от "распространения общих сообщений" к диалогу с потенциальным клиентом, учитывая, что профессиональные услуги ориентированы на индивидуальный подход. Наконец, маркетинг должен быть обольщением, а не штурмом, предлагая конкретные доказательства преимуществ и создавая ситуацию, в которой клиенты сами захотят сделать следующий шаг.
В рамках тактических методов первого ряда наиболее эффективными приемами считаются проведение небольших семинаров, выступления, написание статей и проведение собственных исследований. Они обеспечивают демонстрацию ценности фирмы и предоставление потенциальным клиентам новой информации и идей.
Семинары
Небольшие семинары занимают ведущее место среди эффективных маркетинговых тактик, при условии правильной подготовки. Рекомендовано ограничение числа участников до 25 для поддержания личного взаимодействия и проведение дополнительных исследований о компаниях участников. Аналитики должны подготовить краткие резюме по каждой компании. Важно акцентировать внимание на подготовке, чтобы формировать положительное первое впечатление.
Предположим, вы узнали представители каких компаний посетят ваш семинар, то поручите команде провести тщательное исследование каждой компании. Получите все, что доступно. Затем, ваша команда составляет резюме семинара для каждой компании.
Для чего это нужно? Таким образом потенциальный клиент видит, что вы:
Итог, вы и ваша команда профессионалы!
В начале семинара важно, чтобы ведущий предоставил всего 20-30 минут выступления, затем предложил обсуждение в небольших группах. Этот подход переводит диалог из формата "25 к 1" в формат "5 к 1", что способствует более открытым и вовлеченным обсуждениям. После семинара партнеры могут легко перейти к последующим действиям, таким как индивидуальные звонки и предложения дополнительной информации, обеспечивая более персонализированный подход к потенциальным клиентам.
Небольшие семинары занимают ведущее место среди эффективных маркетинговых тактик, при условии правильной подготовки. Рекомендовано ограничение числа участников до 25 для поддержания личного взаимодействия и проведение дополнительных исследований о компаниях участников. Аналитики должны подготовить краткие резюме по каждой компании. Важно акцентировать внимание на подготовке, чтобы формировать положительное первое впечатление.
Предположим, вы узнали представители каких компаний посетят ваш семинар, то поручите команде провести тщательное исследование каждой компании. Получите все, что доступно. Затем, ваша команда составляет резюме семинара для каждой компании.
Для чего это нужно? Таким образом потенциальный клиент видит, что вы:
- организованы
- готовитесь к переговорам и встречам
- заинтересованы в бизнесе, личном общении
- дисциплинированы.
Итог, вы и ваша команда профессионалы!
В начале семинара важно, чтобы ведущий предоставил всего 20-30 минут выступления, затем предложил обсуждение в небольших группах. Этот подход переводит диалог из формата "25 к 1" в формат "5 к 1", что способствует более открытым и вовлеченным обсуждениям. После семинара партнеры могут легко перейти к последующим действиям, таким как индивидуальные звонки и предложения дополнительной информации, обеспечивая более персонализированный подход к потенциальным клиентам.
Публичные выступления
Второй способ привлечения потенциальных клиентов и демонстрации компетентности через участие в выступлениях на отраслевых мероприятиях и форумах. Основной акцент делается на эффективности выступлений, направленных на заинтересованную группу клиентов, и не на всю аудиторию. Тактики включают проведение дискуссий за круглым столом, раздачу копий выступления заинтересованным, а также использование анкет для фокусировки усилий на потенциальных клиентах.
Важным аспектом является подчеркивание принципа обольщения, создания ситуации, в которой заинтересованные могут проявить интерес без чувства обязательств. Стоит подчеркнуть необходимость профессионального и непринужденного выступления для демонстрации компетентности и профессионализма.
Также не стоит забывать, что качественное выступление - ваш профессионализм. Читать по сценарию точно не стоит, это покажет, что вы не владеете информацией по вопросу. Лучше вовлечь аудиторию в беседу. Цель - создать хорошее впечатление.
Второй способ привлечения потенциальных клиентов и демонстрации компетентности через участие в выступлениях на отраслевых мероприятиях и форумах. Основной акцент делается на эффективности выступлений, направленных на заинтересованную группу клиентов, и не на всю аудиторию. Тактики включают проведение дискуссий за круглым столом, раздачу копий выступления заинтересованным, а также использование анкет для фокусировки усилий на потенциальных клиентах.
Важным аспектом является подчеркивание принципа обольщения, создания ситуации, в которой заинтересованные могут проявить интерес без чувства обязательств. Стоит подчеркнуть необходимость профессионального и непринужденного выступления для демонстрации компетентности и профессионализма.
Также не стоит забывать, что качественное выступление - ваш профессионализм. Читать по сценарию точно не стоит, это покажет, что вы не владеете информацией по вопросу. Лучше вовлечь аудиторию в беседу. Цель - создать хорошее впечатление.
Статьи
Статьи, хотя и не предоставляют личного взаимодействия, представляют собой сильное средство для демонстрации компетентности и выделения среди конкурентов. Они могут служить основанием для обращения потенциальных клиентов и оказываются эффективными в привлечении заказов. Статьи, опубликованные в деловых изданиях, ориентированных на целевую аудиторию, обладают силой привлечения внимания.
Важной особенностью статей является их разнообразное использование, включая выступления, семинары и замену брошюрам. Текст отмечает, что ответ на запрос клиента о предоставлении статей более эффективен, чем предложение брошюры. Статьи могут также служить "верительными грамотами" и создавать впечатление, что фирма является экспертом в определенной области. Установка нормы одной статьи в год для каждого профессионала может стать мощным маркетинговым инструментом, оказывая заметное воздействие на фирмы, при условии соблюдения дисциплины.
Статьи, хотя и не предоставляют личного взаимодействия, представляют собой сильное средство для демонстрации компетентности и выделения среди конкурентов. Они могут служить основанием для обращения потенциальных клиентов и оказываются эффективными в привлечении заказов. Статьи, опубликованные в деловых изданиях, ориентированных на целевую аудиторию, обладают силой привлечения внимания.
Важной особенностью статей является их разнообразное использование, включая выступления, семинары и замену брошюрам. Текст отмечает, что ответ на запрос клиента о предоставлении статей более эффективен, чем предложение брошюры. Статьи могут также служить "верительными грамотами" и создавать впечатление, что фирма является экспертом в определенной области. Установка нормы одной статьи в год для каждого профессионала может стать мощным маркетинговым инструментом, оказывая заметное воздействие на фирмы, при условии соблюдения дисциплины.
Наиболее удачные статьи достигают от 2000 до 5000 слов с анализом проблемы, аргументами “за” и “против”, а также, с учетом всех нюансов и вопросов по теме.
Собственные исследования
Как часто вы слышите: “Кто еще делает это?”, “Что делают другие компании?”, “Сравните то, и то”?
Важно проводить собственные исследований по темам, интересным для клиентов, для демонстрации уникальности предложения. Этот метод, хотя и обсуждается последним, логически предшествует тактическим приемам, таким как семинары, статьи и выступления.
Уникальная информация, недоступная конкурентам, может привлечь внимание клиентов. Необходимо собирать техническую, профессиональную или обзорную информацию, например, проводя опросы в отрасли. Предоставление фактов о том, что происходит в отрасли, может выделить автора среди конкурентов. Успешные фирмы используют такие данные с пользой, иногда спонсируя исследования отраслевыми ассоциациями для усиления впечатления "официального исследования" и финансирования. Исследования также предоставляют материал для статей, семинаров, выступлений и PR.
Как часто вы слышите: “Кто еще делает это?”, “Что делают другие компании?”, “Сравните то, и то”?
Важно проводить собственные исследований по темам, интересным для клиентов, для демонстрации уникальности предложения. Этот метод, хотя и обсуждается последним, логически предшествует тактическим приемам, таким как семинары, статьи и выступления.
Уникальная информация, недоступная конкурентам, может привлечь внимание клиентов. Необходимо собирать техническую, профессиональную или обзорную информацию, например, проводя опросы в отрасли. Предоставление фактов о том, что происходит в отрасли, может выделить автора среди конкурентов. Успешные фирмы используют такие данные с пользой, иногда спонсируя исследования отраслевыми ассоциациями для усиления впечатления "официального исследования" и финансирования. Исследования также предоставляют материал для статей, семинаров, выступлений и PR.
Тактические приемы
Важность семинаров, статей, выступлений и исследований в маркетинге, призывая к их активному использованию. Однако, другие методы могут быть эффективными в зависимости от целей и возврата инвестиций. В областях, где взаимодействие с общественностью и рекомендациями являются ключевыми, особенно важны методы, такие как проведение мероприятий. Личные встречи, хотя могут быть успешными, требуют времени, и исследования показывают, что заключение сделок становится более формальным. Участие в общественной жизни является отличным дополнением к другим методам, но не заменой.
Информационные бюллетени, хотя эффективны, теряют эффективность из-за обобщенности и регулярности выпуска. Они могут быть мощным инструментом, если предоставляют реальное содержание, точку зрения и интерпретацию последних событий, а не просто информацию.
Важность семинаров, статей, выступлений и исследований в маркетинге, призывая к их активному использованию. Однако, другие методы могут быть эффективными в зависимости от целей и возврата инвестиций. В областях, где взаимодействие с общественностью и рекомендациями являются ключевыми, особенно важны методы, такие как проведение мероприятий. Личные встречи, хотя могут быть успешными, требуют времени, и исследования показывают, что заключение сделок становится более формальным. Участие в общественной жизни является отличным дополнением к другим методам, но не заменой.
Информационные бюллетени, хотя эффективны, теряют эффективность из-за обобщенности и регулярности выпуска. Они могут быть мощным инструментом, если предоставляют реальное содержание, точку зрения и интерпретацию последних событий, а не просто информацию.
Тактики "Последней Соломинки" в Маркетинге
Эффективность различных маркетинговых методов, сфокусированных на получении публичности, использовании брошюр, семинарах, рассылках, холодных звонках, спонсорстве событий и рекламе. Несмотря на их популярность, не все эти методы гарантируют существенное увеличение заказов. Важен комплексный подход и создание ценной информации для потенциальных клиентов. Также существуют некоторые сомнения относительно эффективности брошюр, подчеркивает значение реальных случаев в них и предостерегает от переоценки публичности и затрат на рекламу в ущерб более результативным методам.
Если вы собираетесь использовать брошюры, следует учесть следующее:
Семинары с большими аудиториями входят в категорию “ухватиться за соломинку”, здесь успех измеряется количеством людей, которые пришли вас послушать. Такой путь поможет в “узнаваемости имени” - это неплохо, но большой доход вы вряд ли получите.
Прямая рассылка считается малоэффективным приемом, но он может стать эффективным. Условие для эффективности - рассылка ценных, полезных материалов для получателя.
Холодные звонки иногда все еще работают. Но непрошенные звонки потенциальным клиентам - не лучшая инвестиция времени.
Идея видеороликов хорошая, если в видео есть реальные истории клиентов, рассказы о сложных ситуациях и успешном результате. Если такой ролик полон деталей и показывает, что партнеры и клиенты работают вместе - это хороший способ. Такие видеоролики могут вызвать у потенциальных клиентов мысли и надежду: “Они сделали это для того клиента, и, возможно, сделают для меня!”.
Но стоит помнить, хвастовство не продает.
Эффективность различных маркетинговых методов, сфокусированных на получении публичности, использовании брошюр, семинарах, рассылках, холодных звонках, спонсорстве событий и рекламе. Несмотря на их популярность, не все эти методы гарантируют существенное увеличение заказов. Важен комплексный подход и создание ценной информации для потенциальных клиентов. Также существуют некоторые сомнения относительно эффективности брошюр, подчеркивает значение реальных случаев в них и предостерегает от переоценки публичности и затрат на рекламу в ущерб более результативным методам.
Если вы собираетесь использовать брошюры, следует учесть следующее:
- Создайте много отдельных брошюр для каждой области практики. Так каждая брошюра будет нацелена на особые потребности клиентов.
- Включите реальную практику. Это покажет то, что вы сделали и указать на выгоды, полученные клиентом.
Семинары с большими аудиториями входят в категорию “ухватиться за соломинку”, здесь успех измеряется количеством людей, которые пришли вас послушать. Такой путь поможет в “узнаваемости имени” - это неплохо, но большой доход вы вряд ли получите.
Прямая рассылка считается малоэффективным приемом, но он может стать эффективным. Условие для эффективности - рассылка ценных, полезных материалов для получателя.
Холодные звонки иногда все еще работают. Но непрошенные звонки потенциальным клиентам - не лучшая инвестиция времени.
Идея видеороликов хорошая, если в видео есть реальные истории клиентов, рассказы о сложных ситуациях и успешном результате. Если такой ролик полон деталей и показывает, что партнеры и клиенты работают вместе - это хороший способ. Такие видеоролики могут вызвать у потенциальных клиентов мысли и надежду: “Они сделали это для того клиента, и, возможно, сделают для меня!”.
Но стоит помнить, хвастовство не продает.
Вывод
Всегда поражает тот факт, что, опрашивая партнеров в различных компаниях относительно эффективности тактических приемов, их приоритеты редко отличаются от вышеописанных. Однако, когда речь идет о фактическом использовании маркетинговых ресурсов, часто обнаруживается множество "хватаний за соломинку" и значительный недостаток инвестиций в тактические методы первого порядка. Задача здесь заключается в том, чтобы стимулировать фирмы внедрять то, в что они сами уверены, согласно их собственным словам.
Еще одна сторона вопроса заключается в том, что многие фирмы применяют правильные тактические приемы, но делают это недостаточно организованно: семинар для одной аудитории, выступление для другой, а статья направлена на третью. Это неэффективно и не приносит результата. Ни одна тактика, даже если она выполнена великолепно, не сможет справиться в одиночку.
Обольщение, которым должен заниматься маркетинг, требует стратегического, организованного плана мероприятий, постепенно привлекающих интерес клиента к вам и вашей фирме. Корректно разработанный комплекс маркетинговых действий, ориентированный на постоянную аудиторию, сделает вас привлекательным и поможет клиентам прийти к заключению, что работа именно с вами - это правильный выбор.
Всегда поражает тот факт, что, опрашивая партнеров в различных компаниях относительно эффективности тактических приемов, их приоритеты редко отличаются от вышеописанных. Однако, когда речь идет о фактическом использовании маркетинговых ресурсов, часто обнаруживается множество "хватаний за соломинку" и значительный недостаток инвестиций в тактические методы первого порядка. Задача здесь заключается в том, чтобы стимулировать фирмы внедрять то, в что они сами уверены, согласно их собственным словам.
Еще одна сторона вопроса заключается в том, что многие фирмы применяют правильные тактические приемы, но делают это недостаточно организованно: семинар для одной аудитории, выступление для другой, а статья направлена на третью. Это неэффективно и не приносит результата. Ни одна тактика, даже если она выполнена великолепно, не сможет справиться в одиночку.
Обольщение, которым должен заниматься маркетинг, требует стратегического, организованного плана мероприятий, постепенно привлекающих интерес клиента к вам и вашей фирме. Корректно разработанный комплекс маркетинговых действий, ориентированный на постоянную аудиторию, сделает вас привлекательным и поможет клиентам прийти к заключению, что работа именно с вами - это правильный выбор.