Для многих фирм проблема с маркетингом фактически не связана с самим маркетингом.
Управленческие, операционные и личные проблемы, мешающие реализации предложенных маркетинговых инициатив. Несмотря на хорошее понимание того, что следует делать, компания сталкивается с трудностями в преобразовании знаний в действия.
Скорее, это проблема управления: вопрос о том, как превратить задуманное в реальность.
Проблема
Основной проблемой является жесткий контроль оплачиваемого времени в большинстве компаний, предоставляющих профессиональные услуги, в то время как маркетинг рассматривается как дополнительная задача.
Некоторые компании пытаются регулировать свои маркетинговые усилия, предлагая вознаграждение за конечные результаты. Однако это оказывается недостаточным, особенно для профессионалов, сомневающихся в своих маркетинговых способностях. Их восприятие маркетинговой деятельности как расхода оплачиваемого времени с более высоким риском в сравнении с привычной работой над проектами остается проблемой.
Существует также проблема определения вклада каждого сотрудника в общий результат, особенно при вознаграждении только конечных результатов. Эта практика часто приводит к добровольчеству в тех задачах, результаты которых сразу заметны, в ущерб усилиям, не приносящим мгновенных результатов, но способствующим более долгосрочному успеху.
Системы вознаграждения в большинстве фирм также часто акцентируют внимание на привлечении новых клиентов, не уделяя достаточного внимания удержанию существующих. Это приводит к недооценке, плохо продуманному управлению и несогласованности маркетинговых усилий, что делает их бесцельными и неэффективными.
Управление усилиями
Решением проблемы эффективного управления маркетинговыми усилиями может служить осознание необходимости управления не только результатами, но и самими усилиями. Это требует активного участия всех руководителей. Ошибочное представление, что знание особенностей маркетинга и продаж ограничено определенными сотрудниками. Успешная практика требует распределения инвестиций между различными направлениями, каждое из которых требует различных профессиональных навыков.
Руководителям и менеджерам важно уделять время различным маркетинговым усилиям, таким как написание статей, встречи с руководителями клиентов, проведение исследований и другие. Ни одно из этих действий не требует специфических навыков продавца, но каждое из них предполагает наличие определенных умений.
Последний этап маркетинга, а именно выигрыш предложения, хоть и является видимой и почетной частью, не охватывает всю суть маркетинга. Для преуспевания в этой области необязательно быть опытным "продавцом". Например, написание статьи или успешное организовывание открытых семинаров также вносит весомый вклад в успешную маркетинговую программу.
Маркетинг рассматривается как командная игра, и никто не способен владеть всеми необходимыми навыками для выполнения всех аспектов маркетинговых усилий. Важно найти исполнителей для различных маркетинговых задач, начиная от привлечения новых клиентов до работы с существующими. Участие каждого партнера внутри организации в разработке и реализации маркетинговых программ сделает процесс более эффективным.
Большинство компаний, предоставляющих профессиональные услуги, должны вовлекать исполнителей из непартнерского круга в реализацию маркетинговых программ. Это имеет конкретное преимущество: необходимо развивать навыки маркетинговых усилий на ранних этапах профессиональной карьеры будущих специалистов. Если они пока не могут быть задействованы, например, в исследовании потенциальных потребностей клиентов.
Отличной возможностью для молодых специалистов является работа с существующими клиентами. Часто фирмы обнаруживают, что наилучший результат достигается, если обучать своих сотрудников создавать отношения с клиентами, вместо того чтобы развивать у них исключительно продажные навыки, хотя эти области очень схожи. Профессионалы, успешно консультирующие, часто являются и отличными продавцами.
Если компания стремится вовлечь больше сотрудников в реализацию маркетинговых программ, ей следует поощрять эксперименты в этой области, даже если они не всегда приводят к успеху. Начальные этапы освоения навыков могут сопровождаться ошибками. Поэтому компания должна поощрять успехи на промежуточных этапах так же, как и конечные результаты.
Управление усилиями, а не только результатами, подразумевает, что этапы реализации маркетинговой программы не могут быть полностью измерены цифрами, и требует разработки тщательно продуманной индивидуальной программы.
Малая группа
Для эффективного управления маркетинговой программой необходимо организовать небольшие группы исполнителей, которые будут совместно разрабатывать и воплощать свои маркетинговые планы. Работа в небольших группах предоставляет множество преимуществ.
Наличие множества компактных групп способствует более глубокой фокусировке на маркетинговых инициативах. Сотрудники могут самостоятельно выбирать (если нет обязательного распределения), к какой группе присоединиться. Создание специализированных групп для решения конкретных маркетинговых задач повышает вероятность более эффективного использования времени.
Команды, которые разработали совместный план и распределили обязанности, естественным образом контролируют друг друга. Внутри этих групп происходит обмен опытом. Опытные сотрудники создают поддерживающую атмосферу, стимулируя даже новичков принимать активное участие в реализации маркетинговых программ.
При организации команд стоит учитывать возможность совместной работы партнеров, которые имеют общие интересы в конкретной отрасли или услуге. Одной из ключевых особенностей такого подхода является предоставление сотрудникам свободы выбора группы, к которой они хотят присоединиться.
Если командой руководит кто-то извне, она, вероятно, будет только именоваться командой, не получая реальных выгод от своих действий.
Состав команды должен быть динамичным, постоянно изменяющимся. Отсутствие изменений может привести к застою в групповом мышлении и полной бездеятельности.
Управление группами также имеет важное значение. Каждая команда должна разрабатывать конкретный план действий, четко определяющий роль каждого участника. Эти планы затем представляются на утверждение управляющего партнера или лидера практики, который одобряет только необходимые этапы.
План должен отражать бюджет времени, необходимого для реализации всех предлагаемых мероприятий. Важно также следить за тем, чтобы этапы плана были выполнимыми. Здесь стоит учитывать два аспекта:
Во-первых, для каждого этапа нужно определенное время. Контроль над бюджетом времени становится одним из приоритетов, гарантируя, что поставленные цели будут сложными, но достижимыми.
Второй аспект - это мониторинг распределения времени, что включает сравнение общего бюджета времени с тем, которое запланировано. Заранее распределять все время, выделенное на маркетинг, было бы неразумно, учитывая возможные новые предложения от членов команды и непредвиденные запросы клиентов.
Управляющий партнер или лидер группы, выполняя контрольную роль, также имеет возможность корректировать план в соответствии с установленным распределением времени на различные этапы общей маркетинговой программы.
Лидеры групп должны гарантировать, что каждая часть маркетингового плана закреплена за конкретным участником команды. Общая ответственность - это никакая ответственность. Необходимо обеспечить, чтобы каждый член группы самостоятельно определил свою область ответственности и понял, как его действия соотносятся с общим маркетинговым планом.
Партнерам и лидерам следует стремиться к постепенным улучшениям в работе группы, а также формировать общую атмосферу успеха. Участие в маркетинге представляет собой новый опыт для многих профессионалов, который часто требует значительных усилий. Это сфера, где допускаются ошибки и возникают разочарования. Для развития навыков требуется постоянное обучение в индивидуальном порядке. Поэтому руководство группы играет ключевую роль. Если желаете, чтобы сотрудники осваивали новые навыки, недостаточно просто поставить цели и следить за их выполнением.
Только так можно поддерживать общий настрой группы, показывая, что фирма искренне заботится о том, что делают ее сотрудники, и ценит их усилия.
Заключение
Если рассматривать маркетинг как инвестиционную деятельность, то управление этой областью должно быть соответствующим образом организованным. Основная часть маркетинговых проблем, с которыми сталкиваются организации, предоставляющие профессиональные услуги, не связана с тем, что на маркетинг уделяется недостаточно времени. Скорее, проблема заключается в том, что все затраченные усилия на маркетинг расходуются неэффективно из-за неоптимальной организации этих действий. Когда множество партнеров самостоятельно принимает решения о том, куда и как вкладывать, а также сколько времени уделять маркетинговым программам, это приводит к хаосу и неопределенности в итоговых результатах.
Подход к работе в небольших группах прост и заключается в создании самих групп, разработке конкретного плана действий и определении задач каждого участника группы. Важным элементом является также контроль выполнения задуманного плана. Несмотря на видимую простоту этого метода, многие организации испытывают трудности в реализации даже этой небольшой части общей маркетинговой стратегии. Однако, приняв этот вызов, они получают возможность:
1) стратегического планирования инвестиций в нужных направлениях;
2) поощрения участия большего числа сотрудников в маркетинге;
3) контроля за реализацией запланированных действий;
4) предоставления свободы каждому сотруднику для творчества в рамках собственного стиля.
Эти шаги просты, но их внедрение приносит значительную выгоду.
Управленческие, операционные и личные проблемы, мешающие реализации предложенных маркетинговых инициатив. Несмотря на хорошее понимание того, что следует делать, компания сталкивается с трудностями в преобразовании знаний в действия.
Скорее, это проблема управления: вопрос о том, как превратить задуманное в реальность.
Проблема
Основной проблемой является жесткий контроль оплачиваемого времени в большинстве компаний, предоставляющих профессиональные услуги, в то время как маркетинг рассматривается как дополнительная задача.
Некоторые компании пытаются регулировать свои маркетинговые усилия, предлагая вознаграждение за конечные результаты. Однако это оказывается недостаточным, особенно для профессионалов, сомневающихся в своих маркетинговых способностях. Их восприятие маркетинговой деятельности как расхода оплачиваемого времени с более высоким риском в сравнении с привычной работой над проектами остается проблемой.
Существует также проблема определения вклада каждого сотрудника в общий результат, особенно при вознаграждении только конечных результатов. Эта практика часто приводит к добровольчеству в тех задачах, результаты которых сразу заметны, в ущерб усилиям, не приносящим мгновенных результатов, но способствующим более долгосрочному успеху.
Системы вознаграждения в большинстве фирм также часто акцентируют внимание на привлечении новых клиентов, не уделяя достаточного внимания удержанию существующих. Это приводит к недооценке, плохо продуманному управлению и несогласованности маркетинговых усилий, что делает их бесцельными и неэффективными.
Управление усилиями
Решением проблемы эффективного управления маркетинговыми усилиями может служить осознание необходимости управления не только результатами, но и самими усилиями. Это требует активного участия всех руководителей. Ошибочное представление, что знание особенностей маркетинга и продаж ограничено определенными сотрудниками. Успешная практика требует распределения инвестиций между различными направлениями, каждое из которых требует различных профессиональных навыков.
Руководителям и менеджерам важно уделять время различным маркетинговым усилиям, таким как написание статей, встречи с руководителями клиентов, проведение исследований и другие. Ни одно из этих действий не требует специфических навыков продавца, но каждое из них предполагает наличие определенных умений.
Последний этап маркетинга, а именно выигрыш предложения, хоть и является видимой и почетной частью, не охватывает всю суть маркетинга. Для преуспевания в этой области необязательно быть опытным "продавцом". Например, написание статьи или успешное организовывание открытых семинаров также вносит весомый вклад в успешную маркетинговую программу.
Маркетинг рассматривается как командная игра, и никто не способен владеть всеми необходимыми навыками для выполнения всех аспектов маркетинговых усилий. Важно найти исполнителей для различных маркетинговых задач, начиная от привлечения новых клиентов до работы с существующими. Участие каждого партнера внутри организации в разработке и реализации маркетинговых программ сделает процесс более эффективным.
Большинство компаний, предоставляющих профессиональные услуги, должны вовлекать исполнителей из непартнерского круга в реализацию маркетинговых программ. Это имеет конкретное преимущество: необходимо развивать навыки маркетинговых усилий на ранних этапах профессиональной карьеры будущих специалистов. Если они пока не могут быть задействованы, например, в исследовании потенциальных потребностей клиентов.
Отличной возможностью для молодых специалистов является работа с существующими клиентами. Часто фирмы обнаруживают, что наилучший результат достигается, если обучать своих сотрудников создавать отношения с клиентами, вместо того чтобы развивать у них исключительно продажные навыки, хотя эти области очень схожи. Профессионалы, успешно консультирующие, часто являются и отличными продавцами.
Если компания стремится вовлечь больше сотрудников в реализацию маркетинговых программ, ей следует поощрять эксперименты в этой области, даже если они не всегда приводят к успеху. Начальные этапы освоения навыков могут сопровождаться ошибками. Поэтому компания должна поощрять успехи на промежуточных этапах так же, как и конечные результаты.
Управление усилиями, а не только результатами, подразумевает, что этапы реализации маркетинговой программы не могут быть полностью измерены цифрами, и требует разработки тщательно продуманной индивидуальной программы.
Малая группа
Для эффективного управления маркетинговой программой необходимо организовать небольшие группы исполнителей, которые будут совместно разрабатывать и воплощать свои маркетинговые планы. Работа в небольших группах предоставляет множество преимуществ.
Наличие множества компактных групп способствует более глубокой фокусировке на маркетинговых инициативах. Сотрудники могут самостоятельно выбирать (если нет обязательного распределения), к какой группе присоединиться. Создание специализированных групп для решения конкретных маркетинговых задач повышает вероятность более эффективного использования времени.
Команды, которые разработали совместный план и распределили обязанности, естественным образом контролируют друг друга. Внутри этих групп происходит обмен опытом. Опытные сотрудники создают поддерживающую атмосферу, стимулируя даже новичков принимать активное участие в реализации маркетинговых программ.
При организации команд стоит учитывать возможность совместной работы партнеров, которые имеют общие интересы в конкретной отрасли или услуге. Одной из ключевых особенностей такого подхода является предоставление сотрудникам свободы выбора группы, к которой они хотят присоединиться.
Если командой руководит кто-то извне, она, вероятно, будет только именоваться командой, не получая реальных выгод от своих действий.
Состав команды должен быть динамичным, постоянно изменяющимся. Отсутствие изменений может привести к застою в групповом мышлении и полной бездеятельности.
Управление группами также имеет важное значение. Каждая команда должна разрабатывать конкретный план действий, четко определяющий роль каждого участника. Эти планы затем представляются на утверждение управляющего партнера или лидера практики, который одобряет только необходимые этапы.
План должен отражать бюджет времени, необходимого для реализации всех предлагаемых мероприятий. Важно также следить за тем, чтобы этапы плана были выполнимыми. Здесь стоит учитывать два аспекта:
Во-первых, для каждого этапа нужно определенное время. Контроль над бюджетом времени становится одним из приоритетов, гарантируя, что поставленные цели будут сложными, но достижимыми.
Второй аспект - это мониторинг распределения времени, что включает сравнение общего бюджета времени с тем, которое запланировано. Заранее распределять все время, выделенное на маркетинг, было бы неразумно, учитывая возможные новые предложения от членов команды и непредвиденные запросы клиентов.
Управляющий партнер или лидер группы, выполняя контрольную роль, также имеет возможность корректировать план в соответствии с установленным распределением времени на различные этапы общей маркетинговой программы.
Лидеры групп должны гарантировать, что каждая часть маркетингового плана закреплена за конкретным участником команды. Общая ответственность - это никакая ответственность. Необходимо обеспечить, чтобы каждый член группы самостоятельно определил свою область ответственности и понял, как его действия соотносятся с общим маркетинговым планом.
Партнерам и лидерам следует стремиться к постепенным улучшениям в работе группы, а также формировать общую атмосферу успеха. Участие в маркетинге представляет собой новый опыт для многих профессионалов, который часто требует значительных усилий. Это сфера, где допускаются ошибки и возникают разочарования. Для развития навыков требуется постоянное обучение в индивидуальном порядке. Поэтому руководство группы играет ключевую роль. Если желаете, чтобы сотрудники осваивали новые навыки, недостаточно просто поставить цели и следить за их выполнением.
Только так можно поддерживать общий настрой группы, показывая, что фирма искренне заботится о том, что делают ее сотрудники, и ценит их усилия.
Заключение
Если рассматривать маркетинг как инвестиционную деятельность, то управление этой областью должно быть соответствующим образом организованным. Основная часть маркетинговых проблем, с которыми сталкиваются организации, предоставляющие профессиональные услуги, не связана с тем, что на маркетинг уделяется недостаточно времени. Скорее, проблема заключается в том, что все затраченные усилия на маркетинг расходуются неэффективно из-за неоптимальной организации этих действий. Когда множество партнеров самостоятельно принимает решения о том, куда и как вкладывать, а также сколько времени уделять маркетинговым программам, это приводит к хаосу и неопределенности в итоговых результатах.
Подход к работе в небольших группах прост и заключается в создании самих групп, разработке конкретного плана действий и определении задач каждого участника группы. Важным элементом является также контроль выполнения задуманного плана. Несмотря на видимую простоту этого метода, многие организации испытывают трудности в реализации даже этой небольшой части общей маркетинговой стратегии. Однако, приняв этот вызов, они получают возможность:
1) стратегического планирования инвестиций в нужных направлениях;
2) поощрения участия большего числа сотрудников в маркетинге;
3) контроля за реализацией запланированных действий;
4) предоставления свободы каждому сотруднику для творчества в рамках собственного стиля.
Эти шаги просты, но их внедрение приносит значительную выгоду.