Большинство CEO в B2B-услугах думают, что умеют вести переговоры.
Они провели сотни встреч. Закрывали сделки в условиях, когда всё было против них. Выживали в кризисах, когда партнёры уходили, а клиенты требовали скидок, которые убивали маржу. Они знают, как держать паузу. Знают, когда надавить. Знают, когда уйти.
Но есть один момент, который я замечаю снова и снова — в клубе, на сессиях, в разговорах после встреч. Человек с двадцатилетним опытом не видит, как он сам разрушает то, что строит.
Не потому что плохой переговорщик.
Потому что некому сказать.
Ты уже умеешь. Это и есть проблема
Шестой раз за этот год слышу одну и ту же фразу от CEO в B2B-услугах: «Я уже прошёл через это, я знаю, как надо».
Произносится по-разному. Иногда вслух, иногда в интонации. Иногда — в том, как человек перебивает, когда кто-то в клубе начинает разбирать похожую ситуацию. Он уже знает. Он уже видел. Он уже решал.
Это и есть ловушка.
Опыт — это не только навык. Это ещё и набор фильтров, через которые ты смотришь на каждую новую ситуацию. Чем больше опыта, тем плотнее фильтры. Ты перестаёшь видеть ситуацию — ты видишь её категорию. «Это как тот клиент в 2019-м». «Это типичный партнёр, который хочет продавить». «Это снова про деньги, хотя говорят про сроки».
Иногда ты прав. Чаще — частично прав. Иногда — полностью не там.
Был один человек. Управляющий партнёр небольшой консалтинговой компании, B2B, лет двенадцать в рынке. Пришёл в клуб не потому что хотел учиться — пришёл, как он сам сказал, «посмотреть, что за формат». Умный, быстрый, с хорошей интуицией. На первой встрече разобрали чужой кейс — переговоры с якорным клиентом, который требовал пересмотра условий контракта. Он сразу сказал: «Здесь надо было жёстче держать позицию с самого начала. Они почувствовали слабину».
Может, и так.
Но через три встречи он принёс свой кейс. Похожий по структуре. И когда группа начала разбирать — выяснилось, что он сам делал именно то, что критиковал в чужой ситуации. Не жёстко держал позицию. Давал слабину. Только не видел этого, потому что в его голове это называлось иначе — «гибкость» и «долгосрочные отношения».
Он помолчал минуты две. Потом сказал: «Хорошо, что не я один это вижу».
Это и есть то, зачем нужен клуб. Не техники. Не методология. Зеркало.
Что происходит в клубе на самом деле
Я не буду называть это тренингом. Это не тренинг.
Тренинг — это когда тебе дают инструменты и ты их отрабатываешь. Клуб — это когда ты приносишь живую ситуацию, и группа смотрит на неё вместе с тобой. Иногда видит то, что ты не видишь. Иногда подтверждает то, что ты чувствовал, но не мог сформулировать. Иногда — просто задаёт вопрос, после которого ты сам всё понимаешь.
Нетворкинг — тоже не про это. Хотя связи возникают. Но они возникают как побочный эффект, а не как цель.
Цель — другая.
В B2B-услугах переговоры устроены иначе, чем в продуктовом бизнесе. Когда ты продаёшь продукт — ты продаёшь продукт. Когда ты продаёшь услугу — ты продаёшь себя. Свою экспертизу, свою команду, своё суждение. И это меняет всё.
Потому что в переговорах про услугу любое давление с другой стороны воспринимается лично. «Они хотят скидку» — это не просто про деньги. Это про то, как они оценивают тебя. «Они затягивают решение» — это не просто про процесс. Это про то, насколько они тебе доверяют. «Они сравнивают с конкурентами» — это не просто про рынок. Это про то, уникален ли ты в их глазах.
И CEO в B2B-услугах реагирует на это эмоционально. Даже когда думает, что реагирует рационально.
В клубе это видно. Когда человек рассказывает свою ситуацию — слышно, где он говорит про факты, а где — про обиду. Где он анализирует, а где — защищается. Где он ведёт переговоры, а где — доказывает что-то себе.
Это не психотерапия. Это просто честный разбор.
И именно это сложно получить где-то ещё. Не потому что нет умных людей вокруг. А потому что умные люди вокруг — это сотрудники, партнёры, клиенты. У каждого из них есть интерес. Они не скажут тебе то, что видят. Или скажут — но так, чтобы не задеть.
В клубе — говорят.
Один сдвиг, который стоит всего остального
Есть один паттерн, который я вижу у CEO в B2B-услугах чаще всего.
Они путают позицию с интересом.
Позиция — это то, что ты говоришь на переговорах. «Мы не снижаем цену». «Нам нужен контракт на год, не меньше». «Мы не работаем без предоплаты».
Интерес — это то, зачем тебе это нужно. Почему именно год. Почему именно предоплата. Что стоит за «не снижаем цену» — маржа, прецедент, самооценка, усталость от этого клиента.
Когда ты знаешь свой интерес — ты гибок в позиции. Ты можешь найти другой путь к тому же результату. Когда ты не знаешь — ты держишься за позицию как за единственную точку опоры. И тогда любое давление с другой стороны воспринимается как атака.
Это не теория. Это то, что происходит в реальных переговорах.
Я видел, как опытный CEO терял хорошую сделку — не потому что другая сторона была неразумна, а потому что он не мог отличить «мне важно вот это» от «я привык делать вот так». Два разных утверждения. Одно — про интерес. Другое — про привычку.
Когда этот сдвиг происходит — меняется не техника. Меняется угол зрения.
Ты начинаешь слышать другую сторону иначе. Не как противника, которого надо переиграть. Не как партнёра, которому надо понравиться. Как человека с интересами, которые иногда совпадают с твоими, иногда нет — и это можно выяснить.
Это звучит просто. Это не просто.
Потому что для этого нужно сначала честно ответить на вопрос: а что на самом деле важно мне? Не что я говорю на переговорах. Что важно.
Многие CEO в B2B-услугах не задают себе этот вопрос. Не потому что не умные. Потому что некогда. Потому что операционка. Потому что следующая встреча через двадцать минут.
Клуб — это место, где этот вопрос задают. Вслух. При других людях.
И это неудобно. И это именно то, что нужно.
Подробнее о том, как работает этот механизм в конкретных ситуациях — в материале «Один вопрос, который меняет любые переговоры». И о том, почему мы уступаем больше, чем нужно — здесь.
Зачем это именно тебе
Клуб не для тех, кто хочет научиться переговорам с нуля.
Он для тех, кто уже умеет — и чувствует, что где-то теряет. Не катастрофически. Не так, чтобы бизнес рушился. Просто — ощущение, что мог бы лучше. Что в той сделке что-то пошло не так, и ты не до конца понимаешь, что именно. Что ты снова согласился на условия, которые тебя не устраивают, — и снова не можешь объяснить себе, почему.
Это не про слабость. Это про то, что ты работаешь в одиночку с задачей, которая требует внешнего взгляда.
Если ты CEO в B2B-услугах — ты, скорее всего, давно не получал честной обратной связи о том, как ты ведёшь переговоры. Не потому что плохо ведёшь. Потому что некому сказать. Потому что все вокруг — в твоей системе координат.
Клуб — это другая система координат.
Помогает ли это? Зависит от того, готов ли ты услышать.
Хз. Может, ты уже знаешь ответ. Может, именно поэтому и не идёшь.
Раз в две недели присылаю рассылку — наблюдения, разборы, иногда то, что не выходит в открытый текст. Форма подписки в футере.
P.S. Если хочется поговорить про конкретную ситуацию — пиши на hi@vvetrov.com. Без темы, без запроса.
Апрель 2026. Автор — Виталий Ветров.