CEO в ритейле — это человек, который умеет договариваться. Так принято считать.
Он каждый день в переговорах: с поставщиками, арендодателями, командой, банком, франчайзи, логистами. Иногда — одновременно с несколькими из них. Это не метафора. Это буквально его рабочий день.
Но именно поэтому у него нет места, где можно остановиться и посмотреть на себя в этих переговорах. Не победить. Не закрыть сделку. Просто — посмотреть.
Это разные вещи. И разница между ними — больше, чем кажется.
Ты уже умеешь. Но это не то же самое, что понимаешь
Шестой раз за этот год слышу одну и ту же фразу от CEO в ритейле: «Я в переговорах с детства, меня этому не надо учить».
Обычно это говорит человек, который действительно умеет. Который закрывал сложные контракты с федеральными сетями, выбивал условия у поставщиков, когда рынок был против него, удерживал команду в кризис одним разговором.
Всё это правда.
Но есть нюанс. Навык, который формируется в постоянном давлении, — это навык выживания. Он работает. Он надёжен. Он автоматичен.
И именно поэтому его почти невозможно увидеть изнутри.
Ты не замечаешь, в какой момент переходишь в режим «додавить». Не замечаешь, когда молчание другой стороны читаешь как слабость — а это была пауза для обдумывания. Не замечаешь, что один и тот же приём, который работал с поставщиком из регионов, не работает с московским арендодателем — и никогда не работал, просто раньше везло.
Насмотренность — это не то же самое, что рефлексия.
Опытный пилот знает, как посадить самолёт в шторм. Но он всё равно проходит разборы полётов. Не потому что не умеет. А потому что в кабине не видно того, что видно снаружи.
В ритейле разборов полётов почти нет. Есть результат — сделка закрыта или нет. Есть интуиция — «что-то пошло не так». Есть усталость после тяжёлых переговоров, которую принято называть нормой.
Но нет места, где можно замедлиться и разобрать: что именно произошло, в какой момент, почему.
Что происходит в клубе
Клуб переговоров — это не тренинг. Не курс с сертификатом. Не нетворкинг, где обмениваются визитками и говорят «надо как-нибудь встретиться».
Это место, где разбирают реальные ситуации.
Формат простой: участники приносят свои переговорные кейсы — живые, из практики, иногда незакрытые. Разбираем вместе. Иногда проигрываем сцены. Иногда просто разговариваем о том, что происходило и почему.
Обратная связь — от равных. Это ключевое слово.
Не от тренера, который никогда не сидел напротив директора по закупкам федеральной сети. Не от коуча, который объяснит тебе про «win-win» по книжке Фишера. От людей, которые сами в этом — каждый день, в разных индустриях, с разным опытом.
Равные видят то, что не видишь ты. И говорят об этом прямо.
Максим — CEO розничной сети, восемь точек в двух городах, оборот около 400 миллионов. Пришёл в клуб после того, как потерял выгодный контракт с поставщиком, с которым работал три года.
«Я был уверен, что мы договоримся. Мы всегда договаривались. Я даже не готовился особо».
На разборе выяснилось: он зашёл в переговоры с позицией «мы партнёры, значит они уступят». Поставщик зашёл с позицией «рынок изменился, нам нужны новые условия». Это были два разных разговора, которые происходили одновременно.
Максим слышал свой. Поставщик — свой.
Никто не лгал. Никто не давил. Просто два человека говорили о разном и не заметили этого.
«Я бы никогда сам до этого не дошёл, — сказал он потом. — Мне казалось, что я понимаю, что произошло. Оказалось — нет».
Что конкретно меняется
Не техники. Это важно сказать сразу.
Клуб не даёт набор приёмов «как дожать арендодателя» или «как работать с возражениями поставщика». Это можно найти в любой книге по переговорам. Большинство CEO в ритейле эти книги читали.
Меняется угол зрения. Три конкретных сдвига.
Первый — позиция.
CEO в ритейле привык заходить в переговоры с позиции «мне нужен результат». Это нормально. Но эта позиция часто закрывает информацию о том, чего хочет другая сторона — не декларативно, а реально.
После нескольких разборов начинаешь замечать: у тебя есть привычная стартовая позиция. Она не всегда оптимальна. Иногда она вообще контрпродуктивна — просто ты её не видел, потому что она автоматическая.
Второй — пауза.
В ритейле темп высокий. Переговоры часто идут в режиме «быстро, некогда, решай сейчас». Это давление реальное — и поставщики, и арендодатели им пользуются.
Умение держать паузу — не молчать из упрямства, а осознанно замедляться в момент давления — это навык, который в клубе буквально тренируется. На живых сценах, с обратной связью.
Звучит просто. На практике — один из самых сложных.
Третий — вопрос.
Не «как мне получить то, что я хочу», а «что здесь происходит на самом деле».
Это сдвиг в мышлении, а не в технике. Но именно он меняет качество переговоров — особенно в ритейловой специфике, где за одним столом часто сидят люди с разными повестками: коммерческий директор сети хочет одного, закупщик — другого, юрист — третьего.
Видеть это — и задавать вопросы, которые это проявляют — это не врождённое. Это тренируется.
Почему это не для всех
Если ты ищешь технику закрытия сделки за два часа — это не сюда.
Если тебе нужен сертификат о прохождении переговорного тренинга для отчёта — тоже не сюда.
Если ты считаешь, что двадцать лет в бизнесе — это достаточный аргумент, чтобы не разбирать свои переговоры с другими людьми — ну, окей. Может, и правда достаточный.
Клуб — это про другое.
Это про то, что ты уже умеешь — но хочешь понять, как именно. Это про то, что ты проигрываешь там, где не ожидал — и хочешь разобраться, почему. Это про то, что переговоры в ритейле стали сложнее — рынок изменился, поставщики изменились, арендодатели изменились — и старые автоматизмы работают хуже.
Не потому что ты стал хуже. Просто контекст другой.
Хз, нужно ли это тебе.
Но если ты дочитал до сюда — скорее всего, уже знаешь ответ.
Короткие наблюдения о переговорах — в Telegram: @vvetrovcom.
P.S. Если хочется разобрать конкретную ситуацию — страница клуба здесь.
Май 2026. Автор — Виталий Ветров, стратегический советник.