Как клуб переговоров помогает сооснователь в e-commerce

Сооснователь в e-commerce — это человек, который умеет договариваться. Он торговался с поставщиками, когда ещё не было оборота. Выбивал условия у маркетплейса, когда не было рычагов. Убеждал партнёра войти в сделку, когда не было уверенности.

Кажется, переговорный навык у него уже есть.

Зачем тогда клуб?

Вот что я заметил за последние два года.

Самые трудные переговоры в e-commerce — не с маркетплейсом.

Не с поставщиком, который держит цену. Не с логистом, который срывает сроки. Не с инвестором, который хочет долю побольше.

Самые трудные переговоры — с сооснователем.

Потому что с ним нет дистанции. Потому что вы начинали вместе, делили первый офис или первую аренду склада, и где-то в этой истории сложилось ощущение: мы на одной стороне. Мы не переговариваемся — мы просто разговариваем.

Это иллюзия. Дорогая.

Когда бизнес маленький — она не мешает. Когда бизнес вырастает до нескольких сотен миллионов оборота, у каждого из партнёров появляется своя картина того, куда идти дальше. Своя оценка рисков. Своя версия того, что «мы договорились».

И вот тут начинается.

Не конфликт — нет. Конфликт был бы проще. Начинается что-то более тихое: партнёры перестают говорить прямо. Начинают формулировать осторожно. Соглашаются на встречах, а потом делают иначе. Или не делают вообще.

Я видел это много раз. Шестой раз за этот год слышу одну и ту же историю с разными деталями: «Мы вроде договорились, но что-то пошло не так, и я не понимаю — где именно».

Привычные инструменты здесь не работают. Жёсткость — разрушает. Мягкость — не двигает. Логика — не убеждает, потому что у партнёра своя логика, и она тоже внутренне последовательна.

Нужно что-то другое.

Клуб переговоров — это не тренинг.

Нет скриптов. Нет ролевых игр с незнакомцами, которые изображают «трудного клиента». Нет домашних заданий и сертификатов.

Это разбор живых ситуаций. Твоих или чужих — но всегда настоящих.

Приходит человек с конкретной историей: вот переговоры, вот что я сделал, вот что пошло не так. Или: вот переговоры, которые предстоят, вот что меня беспокоит. Мы разбираем. Не оцениваем — разбираем. Что происходило на самом деле. Что видел ты. Что, скорее всего, видел другой. Где была точка, в которой всё могло пойти иначе.

Это неудобно. Иногда — неприятно.

Потому что обычно выясняется, что ты был уверен в одном, а происходило другое.

Расскажу про одного участника. Назову его Антон — не настоящее имя.

Сооснователь небольшого e-commerce-бизнеса, одежда, несколько брендов под одним зонтиком, работают уже пять лет. Партнёр — человек, с которым начинали вместе, давний друг.

Антон пришёл в клуб с конкретным запросом: «Мы с партнёром не можем договориться по стратегии. Я хочу масштабироваться через маркетплейсы, он хочет строить собственный канал. Мы уже полгода ходим по кругу. Помогите мне его убедить».

Первые два часа мы разбирали его аргументы. Они были хорошие. Логичные. Подкреплённые цифрами.

Потом я задал один вопрос: «А что партнёр теряет, если вы пойдёте по твоему пути?»

Антон замолчал.

Не потому что не знал ответа. Потому что понял, что никогда не думал об этом с этой стороны. Он думал о том, что партнёр не понимает. Не думал о том, что партнёр, возможно, очень хорошо понимает — и именно поэтому сопротивляется.

Это и есть то, что происходит в клубе.

Не «как убедить». А «что вообще происходит».

После нескольких сессий Антон вернулся с другим запросом: «Мы с партнёром поговорили иначе. Я не убеждал. Я спрашивал. Оказалось, у него есть страх, который он не формулировал вслух — и я не спрашивал. Мы не договорились по стратегии. Но мы договорились, как будем принимать это решение. Это другое».

Да. Это другое.

Есть одна вещь, которую я наблюдаю у людей, которые проходят через клуб несколько месяцев.

Они перестают думать о переговорах как о задаче «добиться своего».

Не потому что становятся мягче или уступчивее. Нет. Они становятся точнее.

Они начинают думать о цене договорённости. Не о том, что они получат — а о том, что будет стоить договорённость обеим сторонам. И что будет стоить её отсутствие.

В e-commerce это особенно важно, потому что здесь всё быстро. Маркетплейс меняет условия — нужно реагировать. Поставщик поднимает цену — нужно решать. Партнёр хочет выйти — нужно договариваться о цене выхода, пока не поздно.

Скорость создаёт иллюзию, что некогда думать. Надо действовать.

Но именно в этой скорости люди принимают переговорные решения, которые потом стоят дорого. Соглашаются на условия, которые кажутся приемлемыми сейчас — и становятся проблемой через год. Или не соглашаются там, где стоило бы, — потому что не успели понять, что именно предлагается.

Клуб замедляет. Не жизнь — мышление.

Это и есть главный инструмент.

Есть ещё одна вещь.

В e-commerce сооснователи часто приходят из операционки. Они выросли в бизнесе, который они сами построили, и переговорный навык у них — интуитивный. Работает. Но работает до определённого масштаба.

Когда бизнес вырастает, интуиция начинает подводить. Потому что ставки другие. Потому что на другой стороне стола — люди с другим опытом и другими ресурсами. Потому что цена ошибки уже не «потеряли одного поставщика», а «потеряли год».

Клуб — это место, где интуицию можно проверить. Не заменить — проверить.

Это не про то, что ты делаешь что-то неправильно. Это про то, что можно делать точнее.

Это не про тебя, если ты ищешь скрипты. Или чек-лист «10 фраз для трудных переговоров». Клуб — не про это, и я не буду делать вид, что про это.

Это про тебя, если ты уже умеешь договариваться — и чувствуешь, что где-то что-то уходит мимо. Что есть переговоры, которые ты проводишь хорошо, и есть те, после которых остаётся ощущение: что-то было не так, но непонятно что.

Антон в итоге договорился с партнёром. Не сразу. Не так, как планировал.

Они выбрали третий путь — не маркетплейсы и не собственный канал. Что-то между. Антон говорит, что это решение, которое ни один из них не видел в начале разговора.

Хз, может, это и есть главное, чему учит клуб.

Не технике.

А тому, что ты вообще-то не знаешь, чего хочет партнёр. И никогда не знал. И что именно с этого — с честного «я не знаю» — начинаются переговоры, которые что-то меняют.

М?

Короткие наблюдения о переговорах — в Telegram: @vvetrovcom.

P.S. Если хочешь разобрать конкретную ситуацию — подробнее о клубе здесь.

Апрель 2026. Автор — Виталий Ветров.