Коучинг

КЕЙС № 2.
Отрасль: B2B-услуги
Масштаб клиента: Средний бизнес (200 млн руб. выручки)
Исход: Победа

Ситуация
Игорь Л. управлял консалтинговой компанией в сфере HR-технологий двенадцать лет. Бизнес приносил стабильный доход, команда работала, клиенты возвращались. Формально — всё хорошо.

На первой встрече он сформулировал задачу: «Хочу понять, что делать дальше. Либо масштабироваться, либо продавать — уже семь месяцев не могу определиться».

Я спросил: а что мешает принять решение?

«Не знаю. Вот в этом и вопрос».

За долгим разговором выяснилось несколько вещей. Масштабирование пугало не рисками — оно пугало тем, что придётся нанимать людей, выстраивать структуру, меньше делать самому. Продажа пугала не деньгами — а тем, что он не понимал, кем будет без этого бизнеса.

Это была не стратегическая задача. Это была задача идентичности.

Работа
Мы работали четыре месяца, раз в две недели.

Большую часть времени я задавал вопросы и слушал. Что для него значит этот бизнес — не как актив, а как часть жизни? Что он потеряет, если продаст? Что приобретёт? Чего он на самом деле хочет через пять лет — не как предприниматель, а как человек?

Это звучит просто. На практике такие разговоры требуют времени, потому что первые ответы почти всегда неточные. Люди говорят то, что думают, что должны говорить. Настоящие ответы приходят позже.

Примерно на третьем месяце Игорь сказал: «Я понял, что не хочу управлять большой компанией. Я хочу делать сложную работу с небольшим количеством людей, которые мне интересны».

После этого всё встало на место.

Результат
Игорь не стал ни масштабироваться в классическом смысле, ни продавать. Он переформатировал компанию: сократил количество клиентов, поднял средний чек, выстроил команду из пяти сильных специалистов. Выручка немного упала, прибыль выросла. Рабочее время сократилось.

«Я наконец понял, что строю и зачем. Раньше просто делал, потому что делал», — сказал он на нашей последней встрече.