Переговоры

КЕЙС № 3.
Отрасль: Строительство
Масштаб клиента: Средний бизнес
Исход: Компромисс

Ситуация
Павел и Константин строили компанию семь лет. Потом что-то пошло не так — как это часто бывает, не в один момент, а постепенно. К тому времени, как они обратились ко мне, они уже не разговаривали напрямую. Только через юристов.

Юридический спор шёл о разделе активов. Но за ним — накопленные претензии, взаимное недоверие и, судя по всему, настоящая обида.

Меня попросил подключиться один из них — Павел. Я сразу сказал: работать буду только если смогу поговорить с обоими.

Работа
Первые встречи — отдельно с каждым. Задача была простая: понять, чего каждый на самом деле хочет. Не то, что они говорили юристам, а то, что за этим стоит.

У Павла за требованиями о деньгах стояло ощущение, что его вклад в бизнес не был признан. У Константина — страх, что его «обкрадывают», хотя цифры этого не подтверждали.

Я не пытался их помирить. Это не была моя задача. Моя задача — помочь им выйти из ситуации с минимальными потерями для обоих.

На совместной сессии (первой за несколько месяцев) я предложил правило: каждый говорит о том, чего хочет, а не о том, что сделал другой. Это звучит просто. На практике первые сорок минут оба срывались. Мы несколько раз останавливались.

Постепенно разговор сдвинулся. Выяснилось, что по ключевым активам позиции не такие далёкие, как казалось.

Результат
Итог — не победа ни одной из сторон. Раздел состоялся на условиях, которые оба считали несправедливыми процентов на двадцать. Но они вышли из ситуации. Без суда. Без публичного конфликта. Примерно за четыре месяца вместо потенциальных двух лет судебного разбирательства.

Павел сказал мне: «Я хотел справедливости. Получил — возможность жить дальше. Наверное, это было важнее».

Это компромисс, не победа. Но иногда компромисс — лучшее, что доступно.