Вернуться назад
Работа с активами и разработка стратегии

Работа с активами предполагает разработку стратегии, направленной на повышение их ценности. Необходимо создать план развития, способствующий расширению навыков и усвоению знаний, ценных для клиентов. Важно иметь четкое представление о том, что нужно изучить, вместо того чтобы полагаться исключительно на "оппортунистическую проницательность", как это выразил Дональд Шон. Хотя опыт приобретается и благодаря случайностям, эффективный план развития требует концентрации и ясного определения областей для обучения.

В отличие от предпочтения разнообразия в работе, как у многих профессионалов, для создания действительно ценного актива необходимо сконцентрироваться на конкретном наборе знаний и навыков. Это не только ускоряет процесс повышения ценности актива, но также отвечает на потребность клиентов в специализации. Ориентирование на потребности клиентов, ценящих экспертов в их сфере бизнеса и среди их типа клиентов, стало ключевым элементом. Это не обязательно означает посвящение всей карьеры определенной отрасли, но подразумевает понимание ее специфики и следование нововведениям, чтобы быть готовым предоставить клиентам консультации без необходимости трактовки терминов или общих мест.

Обнаружено, что регулярное изучение отраслевых публикаций, информационных бюллетеней и аналитических отчетов торговых ассоциаций существенно улучшает статус в глазах клиентов. Однако, оценка ценности вашего актива со стороны клиентов не сводится лишь к техническим навыкам. Они также ценят способность применения этих навыков в конкретных ситуациях.

Для многих профессионалов фокусировка на отрасли или "типах клиентов" представляется сложной задачей из-за опасений слишком углубиться в специализацию. Конечно, хочется охватить множество отраслей, изучая общие проблемы.

Как сделать выбор в пользу сочетания широты (разнообразие клиентов) и глубины (углубленное знание отрасли), удовлетворяя клиентов?

Приоритет следует отдавать глубине, а затем уже широте. Сосредотачивая внимание на клиентах в конкретной отрасли, можно быстрее накопить знания, получить новые проекты (которые становятся вашим активом) и укрепить отношения с клиентами. После этого можно рассмотреть возможность расширения деятельности.

Но если сначала развиваться в ширину, а затем в глубину, рискуете получить фрагментированные знания и ограниченные клиентские отношения.

Важно различать знания и навыки. Знания можно быстро усвоить, но они также быстро устаревают. Навыками обладать сложнее, но они стареют медленнее.

Несомненно, наличие технических навыков – это необходимый минимум для успешной карьеры. Однако, наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, становится ясно, что лишь небольшая часть из них смогла достичь успеха исключительно благодаря техническим навыкам. Эта часть – истинные эксперты, лидеры в своей области, которым удается создать впечатление, что они лучше конкурентов и достигли вершин своей профессии.

Однако для многих специалистов наличие только технических навыков является недостаточным. Для того чтобы стать выдающимся профессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать и навыки общения – консультирование.

Профессионалы становятся более ценными для клиентов, когда они помогают клиентам понять, а не просто указывают, что нужно делать. Это включает в себя обязанность детально объяснять клиенту все преимущества и недостатки различных решений для решения конкретной проблемы, предоставление свежего взгляда на ситуацию, а также разъяснение всех возможных вариантов решения. Этот навык, хоть и звучит просто, требует времени для развития. Конечно, есть некоторые естественные таланты в этой области, но большинству требуется тренировка. Клиенты оценивают эффективность в области общения, что открывает новые возможности для карьерного роста.

Способность специалиста эффективно работать с группами, находить компромиссы, дипломатично разрешать и урегулировать конфликты внутри компании, ценится клиентами. Подчеркну, что эти навыки являются обязательными для каждого профессионала.

Работа над ошибками - почему это важно?

Проведите для себя небольшой тест, задайте себе вопросы: «Что ты знаешь и умеешь сейчас, чего не мог бы сделать год назад? В чем ты стал более профессиональным, чем год назад?».

Предположим, ваш ответ получился таким: «У меня есть новые навыки, но я не могу точно сказать, в чем именно. Почему?».

Проблема заключается в том, что можно получить разнообразный и интересный опыт, и быть не уверенным, что чему-то научился. Можно добиться успеха в проектах и не задумываться о том, почему они успешны. Можно столкнуться с неудачами и неудачными проектами. Не задерживаться на ошибках и продолжать искать новые возможности.

Необходим не только опыт и новые знания, но и работа над ошибками, анализ проделанной работы.

"Проблема в том, что у некоторых людей опыт в пять лет, у других - годовой, но повторяющийся пять раз". Разница, конечно, в способности учиться. Опыт - отличный учитель, но нужно также выполнить домашнюю работу.

Для того, чтобы приобрести новые знания, недостаточно просто получать разнообразный опыт - также необходимо осознавать то, что было усвоено.

"Все, что мы представляем себе, определяется нашим жизненным опытом, нашими действиями, которые, в свою очередь, обусловлены тем, что мы учились, а это, в свою очередь, определяется тем, как мы толкуем происходящие события".

Для личного развития необходимо проанализировать свои предыдущие действия и извлечь уроки из них.

Существует четыре подхода к "разбору полетов", которые будут полезны при закреплении навыков изучения чего-либо:

a) индивидуальный;

б) в команде (при условии участия всех, включая исполнителей младшего звена);

в) с клиентом;

г) с коллегами.

Завершая проект, ставьте перед собой вопросы: "Что прошло успешно и почему? Что не шло так хорошо и почему?" Так вы обнаружите точки роста в вашей работе или проектах. Ведение записей в блокноте для фиксации выводов также оказывается не менее полезным.

Обзор с командой направлен на достижение той же цели и включает обсуждение аналогичных вопросов. Однако обзор с клиентом предоставляет новые возможности. Запрашивая обратную связь у клиента о том, что вы и клиент можете улучшить в следующий раз. Так можно получить поддержку в формировании своего актива в области взаимодействия с персоналом клиента. Этот аспект часто упускается из виду из-за стремления "поставить точку" в проекте как можно быстрее.

Авиакомпании обучают своих стажеров тому, как взаимодействовать с пьяным хулиганом в полете. Они также учат, как сказать то, что вызовет желаемый успокаивающий эффект.
Однако знание, что нужно сказать, это одно, а умение правильно сказать – совсем другое.

То же самое относится и к навыкам консультирования. Как, например, передать клиенту, что он не прав, не применяя грубость, не вызывая конфликта и не выставляя себя слишком умным? Это требует не только знаний, но и опыта, и профессионал, лишенный такого опыта, может рисковать своей карьерой. Это требует работы над собой.

Полезно участвовать в нескольких совместных проектах с профессионалами из других областей. Мы учимся и развиваемся, работая в совместных проектах с разными профессионалами. Вы получите новый опыт, принимая участие в проекте с коллегами. Этот вид обучения невозможно полностью заменить ни чтением, ни общением с коллегами. Определите, кто может чему-то научить вас, и найдите способ совместной работы (даже если это подразумевает предложение своих услуг вашему клиенту) с этим человеком.