Он был уверен, что принимает решения на основе данных.
Таблицы, цифры, аналитика. Всё как надо. Даже немного гордился этим — в отличие от партнёров, которые «работают на интуиции». Он работал на данных.
Потом мы разобрали одно его решение по косточкам. И выяснилось, что данные он собирал уже после того, как решение было принято. Просто чтобы убедиться, что он прав.
Он был прав. Данные это подтвердили.
Вот только вопросы он задавал только те, на которые знал ответ.
Антон — фаундер производственной компании, восемь лет в бизнесе, выручка около 400 миллионов. Умный, системный, читающий. Из тех, кто знает слово «когнитивное искажение» и даже может объяснить, что это такое.
Пришёл с конкретным запросом: хочу понять, почему команда не принимает мои решения. Саботаж, инертность, страх изменений — он уже знал ответ, хотел это подтвердить и получить инструменты работы с «сопротивляющимися людьми».
Я слушал минут двадцать. Потом задал один вопрос.
— Антон, а когда ты последний раз менял своё решение после того, как команда возражала?
Пауза.
— Ну… если возражение было аргументированным — менял.
— Хорошо. Расскажи про последний такой случай.
Ещё пауза. Длиннее.
Он начал вспоминать. Перебирал случаи. Находил — но каждый раз оказывалось, что он «уточнил детали реализации», а не изменил само решение. Или что возражение было «технического характера», а стратегически он всё равно был прав.
Это и есть confirmation bias в действии. Не как глупость. Не как упрямство. Как совершенно искренняя уверенность в том, что ты открыт к информации — при том, что фильтруешь её так тонко, что сам не замечаешь.
Антон не лгал. Он действительно слушал команду. Он действительно анализировал данные. Просто делал это так, что результат всегда совпадал с тем, что он уже думал.
Это не редкость. Это, пожалуй, самый распространённый паттерн у фаундеров, которые дошли до определённого уровня успеха. Именно у них — потому что у них есть доказательства своей правоты. История побед. Опыт, который говорит: «Я уже был прав раньше, когда все сомневались».
И это делает ловушку особенно глубокой.
Канеман описывал это как работу Системы 1 — быстрого, автоматического мышления, которое принимает решение раньше, чем Система 2 успевает включиться. Мозг экономит энергию. Это не баг, это фича — в большинстве ситуаций.
Проблема в том, что Система 2 потом не отменяет решение. Она его обосновывает.
Мы не анализируем, чтобы решить. Мы решаем — и потом анализируем, чтобы объяснить себе и другим, почему решение правильное.
Это неприятная мысль. Особенно для людей, которые считают себя рациональными.
У фаундеров я вижу три конкретных паттерна этого искажения.
Первый. Выборочный поиск информации. Когда хочешь выйти на новый рынок — ищешь истории успеха. Когда не хочешь — ищешь риски. Поиск честный, результаты разные, решение предопределено.
Второй. Интерпретация под нужный результат. Одни и те же цифры продаж можно прочитать как «рынок ещё не готов, надо подождать» или как «рынок уже созрел, надо ускоряться». Фаундер выбирает ту интерпретацию, которая совпадает с тем, что он уже хочет делать.
Третий. Дисквалификация неудобных источников. «Он не понимает нашей специфики». «Она слишком осторожная». «Это консультанты, они никогда ничем не рисковали». Возражение не опровергается — источник обесценивается.
Четвёртый раз за этот год слышу от разных людей одну и ту же фразу: «Я открыт к обратной связи, просто мне пока не давали действительно сильных аргументов». Это и есть третий паттерн в чистом виде.
Короткая история для контраста. Другой клиент — Марина, фаундер в e-commerce, пять лет в бизнесе. Пришла с противоположным запросом: «Я слишком много сомневаюсь, хочу научиться доверять своей интуиции». Мы работали несколько сессий — и выяснилось, что её «сомнения» на самом деле были точными сигналами. Она их заглушала, потому что хотела верить в оптимистичный сценарий. Confirmation bias работает в обе стороны: можно искать подтверждение не только правоты, но и надежды.
Мы не занимались «повышением осознанности». Это слово я стараюсь не использовать — оно ничего не означает в операционном смысле.
Мы сделали одно конкретное упражнение.
Я попросил Антона взять последнее крупное решение — то, которое он уже принял и считал правильным — и написать три самых сильных аргумента против него. Не формально, не «ну, можно возразить, что…». По-настоящему сильных. Таких, которые, если бы он их услышал от кого-то другого, заставили бы его задуматься.
Он написал. Перечитал. И сказал:
— Я никогда не думал об этом вот так.
Не потому что аргументы были новыми. Они не были новыми — он слышал их от команды. Но когда он сам их формулировал, от первого лица, без возможности дисквалифицировать источник — они зазвучали иначе.
Это не волшебный приём. Это просто способ убрать один из защитных механизмов — обесценивание источника. Когда источник — ты сам, дисквалифицировать сложнее.
Что изменилось? Он не отменил решение. Но он добавил в план реализации несколько пунктов, которые раньше считал излишней перестраховкой. И — это важнее — он начал замечать момент, когда начинает искать подтверждение, а не информацию.
Что не изменилось? Он всё равно иногда попадает в ту же ловушку. Это не лечится. Это только замечается.
Разница между «не попадать» и «замечать» — принципиальная. Первое невозможно. Второе — практика.
Есть неудобная правда про confirmation bias, о которой редко говорят.
Знание о нём не защищает от него.
Более того — иногда делает хуже. Человек, который знает про confirmation bias, может использовать это знание как ещё один инструмент самооправдания: «Я знаю про это искажение, значит, я его контролирую». Это называется bias blind spot — искажение про искажения. Мы лучше видим когнитивные ловушки у других, чем у себя.
Антон знал про confirmation bias. Читал Канемана. И всё равно.
Это не делает его менее умным. Это делает его обычным человеком с работающим мозгом, который делает то, для чего он создан — экономит энергию и защищает уже принятые решения.
Парадокс в том, что самые рациональные люди — те, кто выстраивает системы, процессы, аналитику — часто попадают в эту ловушку глубже. Потому что у них больше инструментов для убедительного обоснования того, что они уже решили.
Данные можно выбрать. Вопросы можно сформулировать. Выборку можно ограничить.
И всё это будет выглядеть как работа с данными.
Это не про Антона. Это не про фаундеров как особую категорию. Это про всех нас, кто принимает решения под давлением и с историей побед за плечами.
Антон до сих пор иногда ловит себя на том же. Как и я.
Наверное, это и есть практика — не победить, а заметить.
Это не про тех, кто хочет стать осознаннее. Это про тех, кто уже думает, что он осознанный.
Если интересно, как это выглядит в других случаях — короткие наблюдения в Telegram: @vvetrovcom
P.S. Если хочется разобрать конкретное решение — не в теории, а своё — пишите.
Апрель 2026. Автор — Виталий Ветров.
По теме: Иллюзия контроля у фаундера в производстве: кейс — о том, как уверенность в управляемости ситуации мешает увидеть реальные риски. И большой разбор: 10 когнитивных ловушек предпринимателя — confirmation bias там тоже есть, но в компании девяти других.