Стратегический консалтинг

КЕЙС №2.
Отрасль: IT / SaaS
Масштаб клиента: Средний бизнес (320 млн. руб. выручки)
Исход: Победа

Ситуация
Михаил и Дмитрий — сооснователи компании, разрабатывающей SaaS-продукт для автоматизации закупок в B2B. Выручка около 320 млн руб., клиенты — преимущественно средний бизнес в России. Продукт работал хорошо. Рынок внутри становился тесным.

Они пришли с готовой идеей: «Хотим в Европу, скорее всего в Германию или Польшу. Помоги нам сделать стратегию».

Через час разговора выяснилось, что идея Германии возникла потому, что один из основателей бывал там на конференциях. Конкретного анализа не было. Ни по конкурентам, ни по регуляторике, ни по тому, как принимают решения о закупках немецкие компании.

Запрос звучал как «помоги выйти в Европу». На деле запрос был: «помоги не потратить два года впустую».

Работа
Первые три недели — исследование. Я не верю стратегиям, написанным без данных. Мы изучили четыре рынка: Германию, Польшу, Нидерланды и Чехию. Смотрели на размер рынка, конкурентную среду, стоимость привлечения клиента и скорость принятия решений в целевом сегменте.

Германия выглядела привлекательно по размеру, но оказалась самым медленным рынком по циклу сделки — 9–14 месяцев для B2B-SaaS в их категории. Для компании без западных инвесторов и без runway на два года это был неправильный первый шаг.

Нидерланды дали другую картину: более короткий цикл, высокая концентрация международных компаний, английский язык как рабочий. Для пилота — лучший вариант.

Дальше — структура команды под экспансию. Нанимать local sales с первого дня не имело смысла: не хватало референсов и кейсов на западных клиентах. Мы выстроили модель через партнёрский канал: найти двух–трёх интеграторов, для которых продукт закрывает реальную боль их клиентов, и зайти через них.

Последний месяц — сопровождение первых переговоров. Я участвовал в двух звонках с потенциальными партнёрами как стратегический советник — помогал читать сигналы и не терять позицию в моменты, когда другая сторона тянула время.

Результат
Через три месяца после начала работы был подписан партнёрский договор с нидерландским интегратором и закрыт первый пилотный контракт с производственной компанией в Роттердаме.

Германия — в плане на следующий год. Теперь с референсом, а не с пустыми руками.

Михаил написал после: «Хорошо, что ты нас остановил от Германии сразу. Мы бы потратили год и вернулись ни с чем».