Обучение

КЕЙС № 1.
Отрасль: IT / разработка
Масштаб клиента: Малый бизнес
Исход: Победа

Ситуация
Антон М. — технарь. Сильный CTO, умеет строить продукт. Продажи всегда вёл партнёр — «у меня это не получается, я теряюсь на переговорах».

Когда партнёр вышел из бизнеса, Антон оказался один на один с необходимостью самому разговаривать с клиентами. Первые несколько встреч были, по его словам, «катастрофой».

Он пришёл в клуб переговоров с простым запросом: «Хочу хотя бы не краснеть на встречах с клиентами».

Работа
Клуб — это практика. Не лекции о теории переговоров, а разборы реальных кейсов, ролевые игры и работа с конкретными ситуациями участников.

С Антоном мы разбирали его встречи после каждой: что происходило, где он терял инициативу, как реагировал на давление. Первые месяцы — базовые вещи: как слушать, как задавать вопросы, как не торопиться с ценой.

Потом — более сложное. У Антона была привычка извиняться в начале разговора: «Я не очень хороший переговорщик, так что если что…» Он не замечал, что делает это. Когда заметил — начал менять.

Примерно через полгода он стал одним из самых активных участников разборов — его вопросы были точными, наблюдения — нестандартными.

Результат
Через год после начала работы в клубе Антон самостоятельно провёл переговоры с крупным корпоративным клиентом. Контракт — крупнейший в истории компании. Цену не снизил.

«Я не стал другим человеком. Я просто перестал думать, что переговоры — это не моё».