Обучение

КЕЙС № 2.
Отрасль:Финансы/банковский сектор
Масштаб клиента: Крупный бизнес (участник как физическое лицо)
Исход: Победа

Ситуация
Елена С. — директор департамента в крупном банке. Умный, компетентный руководитель. Два года хотела получить позицию вице-президента — и дважды её обходили другие кандидаты.

«Я делаю хорошую работу. Но что-то не так в том, как я себя подаю и как веду разговоры с руководством».
Она пришла в клуб не учиться вести переговоры с клиентами. Ей была нужна работа с другим: как отстаивать свою позицию не будучи агрессивной, как доносить свою ценность, как работать с ситуациями, когда тебя не слышат.

Работа
Первые разборы показали закономерность: Елена очень хорошо аргументировала свою позицию, но делала это в формате «докажу, что я права». Это работает в суде. В корпоративных переговорах — нет.

Мы работали с другим подходом: не доказывать правоту, а создавать ситуацию, в которой другая сторона сама приходит к нужному выводу. Это требует иначе строить вопросы и иначе слушать.

Елена быстро схватывала. Но применение давалось тяжело — привычки сильные.

Параллельно разбирали конкретные ситуации: разговор с руководителем о карьерных ожиданиях, ситуация с коллегой, который систематически перебивал на совещаниях, подготовка к ежегодной оценке.

Результат
Через шесть месяцев после прихода в клуб Елена получила повышение.

«Я поняла, что всё это время пыталась заставить людей увидеть мою ценность. А нужно было помочь им самим до этого додуматься. Разница небольшая. Результат — огромный».