Обучение

КЕЙС № 3.
Отрасль: Строительство/подрядные работы
Масштаб клиента: Малый бизнес
Исход: Потеря

Ситуация
Дмитрий В. — руководитель небольшой строительной компании. Участвовал в клубе несколько месяцев, активно применял инструменты. Пришёл к переговорам о крупном подрядном контракте хорошо подготовленным: изучил заказчика, прописал BATNA, подготовил аргументы по цене.

После переговоров написал мне: «Я всё сделал правильно. Но они выбрали другого. Почему?»

Работа
Мы восстановили всю встречу по шагам.

Картина оказалась неожиданной. Дмитрий действительно хорошо вёл переговоры — задавал вопросы, не торопился, держал позицию по цене. Но в нескольких ключевых моментах собеседники давали сигналы, которые он не считал: короткие ответы там, где обычно развёрнутые, отсутствие уточняющих вопросов с их стороны, взгляды в сторону.

Это были сигналы того, что решение уже принято. Не на этой встрече.

Позже выяснилось: у заказчика был давний подрядчик, которого они планировали взять с самого начала. Встреча с Дмитрием была «для протокола» — чтобы показать, что рассматривали несколько вариантов.

Результат
Контракт Дмитрий не получил. Но этот разбор был одним из самых полезных в его работе с клубом — не потому что мы нашли его ошибку, а потому что он научился различать переговоры, которые можно выиграть, и те, в которых ты уже проиграл до начала.

«Я потратил две недели на подготовку к встрече, которая ничего не решала. Теперь сначала проверяю, есть ли реальное окно», — сказал Дмитрий на следующей встрече клуба.

Этот навык — понимать, когда игра уже сыграна — сэкономил ему в следующем году значительно больше, чем стоил один проигранный тендер.