Переговоры

КЕЙС № 1.
Отрасль: IT / разработка ПО
Масштаб клиента: Средний бизнес
Исход: Победа

Ситуация
Меня позвали в ситуацию, которая на первый взгляд выглядела как «они просто не могут договориться о деньгах».

Две команды разработки договорились об объединении несколько месяцев назад. Синергия была очевидна: у одних — технология, у других — продажи и клиентская база. Но переговоры о структуре сделки зашли в тупик.

Один из основателей предложил мне участие. Я попросил сначала поговорить с каждой стороной отдельно.

За два дня интервью выяснилось следующее: спор о долях был настоящим, но не главным. За ним стоял другой вопрос — кто будет принимать решения после объединения. Оба основателя привыкли быть единственными лицами, принимающими решения в своих компаниях. Ни один не был готов оказаться «вторым».

Работа
Я предложил поменять формат: вместо переговоров о структуре — сначала разговор о том, как компания будет управляться. Кто за что отвечает, в каких случаях решение принимается совместно, что происходит при разногласии.

Поначалу оба восприняли это как отвлечение от "главного". Я настоял. После двух совместных сессий, где мы работали именно с управленческой моделью, тон переговоров изменился.

Когда оба основателя увидели чёткое разделение зон ответственности — страх «оказаться вторым» ушёл. Потому что второго не было. Были два руководителя с разными, но равнозначными зонами.

После этого переговоры о долях заняли два дня.

Результат
Сделка закрыта. Объединённая компания работает второй год. Управленческая модель, которую мы прописали в процессе переговоров, стала частью акционерного соглашения.

Один из основателей сказал мне позже: «Мы потратили три месяца на разговоры о цифрах. За два дня с тобой поняли, что цифры были не проблемой».